Что хотят увидеть западные инвесторы в вашем бизнес-плане?

Немногие российские компании могут привлечь зарубежное финансирование для реализации своих проектов. Причиной этому может быть несоответствие бизнес-плана (БП) требованиям инвесторов. БП может помочь в привлечении инвестиций, если он демонстрирует, что а) на ваш товар будет спрос; б) команда менеджмента способна осуществить проект в целом; и в) проект может быть прибыльным. Структура бизнес-плана может меняться в зависимости от характера вашего проекта, но он должен оставаться кратким (не более 30 страниц, включая приложения) и содержать следующие разделы:

I. Краткое обобщение
Обобщение, которое не должно занимать более 2-х страниц, позволяет инвестору быстро оценить основные параметры проекта, которые более подробно освещаются в других разделах БП.

II. Товар
Инвесторы всегда рассматривают товар с точки зрения покупателя. Нет покупателей – нет прибыли. Ключевым критерием оценки товара является «польза для покупателя» (customer benefit). Вы должны ответить на два вопроса: будет ли спрос на ваш товар и почему его купят у вас, а не у другой компании?

Не предоставляйте излишнюю техническую информацию. Если ваши идеи понравятся инвесторам, то они проведут независимую техническую экспертизу.

III. Команда менеджмента
Многие западные инвесторы скажут вам, что они инвестируют в менеджмент, а не в идеи. Покажите им, что 1) вы успешно работали вместе как команда, 2) каждый член вашей команды имеет соответствующее образование и опыт работы.

Дайте резюме на каждого члена команды. Приведите краткое пояснение к названиям учебных заведений и предприятий, так как иностранные инвесторы могли не слышать о них ранее. Подчеркните знание английского языка и опыт сотрудничества с западными партнерами.

IV. Рынок и маркетинговый план
На 3-4 страницах вам нужно описать результаты маркетинговых исследований и рассказать о вашей стратегии. Представьте информацию по:
1) рынку спроса на ваш товар, целевому рынку (target market) и конкурентах;
2) вашей ценовой стратегии;
3) плану продвижения товара до потребителя;
4) рекламной политике.
Маркетинговый план – ключевой раздел вашего БП. Инвесторы хотят увидеть, на каких фактах и предположениях основана ваша стратегия. Часто в БП отсутствует информация о конкурентной среде – не забывайте о потенциальных конкурентах и товарах-заменителях. Также покажите финансовые расчёты расходов на продвижение и рекламную поддержку вашего товара.

V. Структура управления
Структура управления обычно представляется в виде диаграммы с кратким описанием функций каждого отдела. Инвесторам важно увидеть, что предложенная система гибка и позволит вам быстро и эффективно принимать решения.

VI. План реализации проекта
Составьте план реализации каждого этапа проекта. Таблица с описанием процессов и их временных затрат является удобным способом представления информации.

VII. Риски
Важно показать инвестору, что вы можете управлять основными рисками. Многие предприниматели не вдаются в негативные стороны, представляя свой проект как безрисковый. К таким проектам подходят с подозрением, потому что проектов без рисков не бывает. По словам венчурного инвестора Джэка Хейса, «мы можем справиться с плохими новостями, но мы не можем терпеть сюрпризов». Представьте ваши оценки рисков в форме 3-х сценариев: «базовый» (наиболее вероятный сценарий), «лучший сценарий» и «худший сценарий». Дайте подробное описание «базового сценария».

VIII. Финансовый анализ
Не представляйте только расчёты предполагаемых расходов. Инвесторы хотят увидеть вашу финансовую модель и, самое главное, ваши прогнозные расчёты потока наличности (кэш флоу). Покажите все предполагаемые денежные поступления от реализации проекта и ваши расходы на каждом этапе. Это позволит вам и инвесторам определить: 1) будет ли у вас достаточно наличности для операционной деятельности компании, 2) на каких этапах проекта и сколько вам нужно финансирования. На основании этих расчётов вы также сможете просчитать различные типы доходности (например, IRR, return on invested capital). Ваши прогнозные расчёты должны подтвердить все предположения, сделанные в предыдущих разделах БП.

Мы не советуем вам пользоваться готовыми компьютерными программами. Они не достаточно гибкие и часто их пользователи не понимают расчётов, которые сделала за них программа. Профессиональные инвесторы используют EXCEL. Она позволяет вам самостоятельно шаг за шагом построить вашу финансовую модель. Представьте инвестору: 1) бухгалтерскую отчётность предыдущих периодов по системе GAAP, 2) ваши прогнозные расчёты, и 3) обоснование и объяснение ваших предположений и расчётов.

В заключение, мы хотим особенно подчеркнуть, что ваш бизнес-план – это не оторванные друг от друга разделы. Все они идут друг за другом в логической последовательности, каждый дополняет следующий. Например, без определения «пользы для покупателя» вы не сможете определить возможный рынок сбыта; без рынка сбыта вы не сможете определить цену на ваш товар; без цены, вы не сможете просчитать, сможет ли ваш бизнес продолжать деятельность и быть прибыльным. Планирование – нелёгкое дело. Но вы можете добиться успехов, если будете логически рассуждать, задавать и отвечать на нужные вопросы, и научитесь оценивать проекты так же, как западные инвесторы.